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Oportunidades para los vinos españoles: Catidades de vino de calidad, hacia el club de los 50 de 50

Una de las principales conclusiones del reciente seminario sobre oportunidades para los vinos premium españoles en el mercado británico, organizado por la Fundación para la Cultura del Vino, fue que, aunque España dispone de muy buenos vinos, los de precio alto asociados a la mejor imagen no se producen en cantidades suficientes como para tener notoriedad en los mercados globales.

Exportación de Vino | 2014-07-03 17:57:47


El éxito comercial de los grandes nombres de Burdeos o Champagne (que son más de un centenar), reside tanto en los precios elevados a que se venden como en los respetables volúmenes que son capaces de distribuir. La fama de los originales “supertoscanos” de precios altísimos es indisociable del hecho de que producen más de100.000 botellas cada año. En el Nuevo Mundo, Opus One en USA (unos  200€/botella), Almaviva en Chile (100€/botella), y tantos otros producen volúmenes similares.

En todos los casos, estos vinos tienen sentido comercial en las plazas internacionales de negocio, dan mucho dinero a ganar a los comerciantes globales porque son fácilmente accesibles y por tanto comerciables. Los distribuidores internacionales son los que al final tienen en la mano aunar valor añadido y volumen. De esa conclusión, comentada posteriormente con buen número de empresarios y profesionales del sector, surge la reflexión sobre cuántas marcas españolas disponen de más de 50.000 botellas de un vino de más de 50 euros por botella.

El mundo del vino es muy diverso. Simplificando extraordinariamente podríamos distinguir dos extremos, entre los vinos premium o “fine wines” por encima de los 50 o incluso 100 euros la botella y los vinos de “entrada de gama”, que en muchos mercados andan más próximos al euro por botella o equivalente, antes de impuestos.

Por otra parte, España como gran país productor de vino en el mundo y creciente protagonismo en los mercados internacionales, buscamos generar mayor valor con las ventas de nuestros productos, pero tenemos vinos y viñas suficientes como para no prescindir de ninguno de los mercados, ni de los segmentos de mercado.

Ahora, ¿cómo se consigue entonces un valor medio superior y una imagen que fomente, facilite y resulte asociada con ese mejor precio medio por botella?

Dejemos al margen en este análisis las exportaciones españolas de vino a granel, que suponen algo más de la mitad del volumen total y mejor pueden considerarse suministro de materia prima para nuestros competidores que ventas de vino a cliente final. Está claro que un primer paso para la mejora del valor de nuestros vinos en el mundo es ir sustituyendo esos graneles por envasados de mayor valor, y así ocurrirá en el futuro según apriete la necesidad y mejo‐ remos la capacidad de comercialización de empresas y cooperativas. Pero hay un problema, incluso mayor por su efecto en la imagen del vino español en el consumidor, que es el de los muchos millones de vinos envasados a precios medios sin competencia a nivel mundial.

Vino necesario si pensamos que más de las tres cuartas partes del mercado mundial son de productos básicos, en el canal de la alimentación y para millones de consumidores sin un gran conocimiento del vino. Y vinos para los que el reto es poder venderse con argumentos más allá del precio, menor competencia interna a la desesperada y, por lo tanto, precios medios algo más parecidos cuando no superiores a los de nuestros principales competidores mundiales.

Pero la mejor imagen para los vinos españoles en el mundo, la que puede tirar del conjunto de la categoría, la conseguirán nuestros mejores vinos. Vinos, en ese segmento premium o de alta gama, en los canales de las tiendas especializadas, la hostelería o incluso las subastas, con precios medios superiores a los 50 euros la botella. Vinos de los que se producen buenos ejemplos en España, que obtienen magníficas críticas entre los profesionales más prestigiosos del mundo, pero de los que tenemos menos ejemplos que nuestros competidores franceses e italianos y de los que en muchos casos no tenemos cantidad suficiente como para que el consumidor los encuentre con facilidad en los lineales y las cartas de los restaurantes del mundo.

Una cantidad de vinos de alta calidad todavía insuficiente como para que pueda haber apartados especiales de vinos españoles en esos puntos de venta.

Sí, es cierto que tenemos muchos buenos ejemplos. No citaremos marcas concretas pero alguno de nuestros vinos tiene fama mundial, alguno participa en subastas internacionales y gran cantidad de bodegas tienen algún vino "icónico", extraordinario, muy reconocido, aunque de él sean pocas las botellas que se producen y menos las que se venden.

Y, de ahí, el reto: crecer en volumen, con cuidado, en los segmentos de mayor valor, sin detrimento nunca de la calidad ni la imagen asociada a nuestros mejores vinos, pero con volúmenes suficientes para que sean más reconocidos por los consumidores de muchos nichos de mercado alrededor del mundo.

Esfuerzos

Se trata de una  tarea nada fácil, que exige un gran esfuerzo inversor tanto en condiciones de producción como, sobre todo, en comercialización y marketing. Una inversión a medio y largo plazo en defensa de la marca.

Quizás exige también alguna reconsideración profunda sobre los canales de distribución más adecuados para crear valor añadido mientras que se aumentan volúmenes para algunos de nuestros vinos más únicos e icónicos. Pero no es imposible conseguirlo en España. Tales vinos se hacen y se pueden hacer en mayor cantidad. Hay uvas, instalaciones, técnicos, y conocimiento suficiente para hacerlo. Quizás lo más difícil sea extender la mentalidad de que España puede y debería tener más vi‐ nos de estas calidades.

Confianza

Desde el punto de vista de un buen número de Masters of Wine con quienes el asunto se debatió, podemos tener la confianza necesaria en nuestros vinos y nuestras capacidades para ponernos retos de comercialización en valor más ambiciosos.

En definitiva, la cuestión fundamental del valor está en la búsqueda mágica del medio: por una parte, vinos de entrada de gama, de gran volumen, que eleven su precio medio en los merca‐ dos y, por otra, vinos de alta gama para los que debemos extender el volumen en que se distribuyen, aumentar su presencia en lineales y cartas y sobre los que apoyar una nueva y mejor imagen de España como uno de los mayores y mejores productores  mundiales de vino. Que es lo que somos. Nos queda creérnoslo. O, como apuntan algunos expertos mundiales, mayor confianza en nosotros mismos y nuestros productos.

Para más información pueden dirigirse al Observatorio Español del Mercado del Vino

 

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